Um ano depois, Xerox avalia de forma positiva entrada no modelo indireto

Empresa planeja criação de área específica para desenvolvimento do canal

Após 12 meses de lançar sua atuação 100% via canais, a área de PSG (Production Systems Group) da Xerox comemora um expressivo crescimento de 80%. "Queremos chegar a 90% e ainda temos 15 dias para fechar o ano", afirma Márcio Mattos, diretor executivo da área. Em novembro do ano passado, quando a Xerox anunciou o novo modelo, esperava crescer modestos 20%. 

Para o executivo está claro que a atuação indireta está em processo de amadurecendo, e as oportunidades em 2010 estavam evidentes. "Mas ainda não atingimos o desejado. A oportunidade é maior ainda". Por isso, o executivo planeja criar, em 2011, uma área específica para o desenvolvimento do canal.

"Dentro da companhia nós já temos um grupo de desenvolvimento de aplicações especiais. Desenvolvemos aplicações e as replicamos para os canais. A intenção é que esses canais trabalhem em conjunto com essa área", conta Mattos, em uma estratégia para ajudar os canais a se especializarem em ofertas mais completas para o cliente final.

Hoje, 25 canais estão dentro do programa da Xerox, com metas e benefícios definidos, bem como treinamento subsidiado pela companhia. "Nada impede que um canal que não esteja cadastrado nos procure e comercialize nossas soluções, com tabela de preço diferente, é claro", afirma o executivo.

Além de aproveitar a excelente onda para negócios em que o País se encontra, a área de PSG contava com aproximadamente 15 profissionais destinados à venda. Hoje, com a ajuda dos canais, esse número chega a 60.

As revendas estão divididas por verticais. As principais para a Xerox, neste momento, são governo, telecom, automotiva, gráfica, saúde e finanças.

Para o ano que vem, a meta de crescimento da divisão é alcançar 20% do que foi realizado em 2010.

FONTE:AUTOR: Patricia Joaquim para RESELLER WEB